Της Λέττας Καλαμαρά
[email protected]
Αυτοματοποιημένη Προσωποποιημένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ είναι το νέο τεχνολογικό επίτευγμα της Upstream, μέσω της πλατφόρμας της Grow. Μιλώντας στο naftemporiki.gr ο Δημήτρης Μανιάτης, Διευθύνων Σύμβουλος της Upstream, εξηγεί πως εξελίσσεται πλέον σε εταιρεία ΜarTech (marketing technology), στοχεύοντας στη διεθνή αγορά αλλά και αξιοποιώντας το ελληνικό τεχνολογικό ταλέντο.
Κύριε Μανιάτη, μπορείτε να μας ξανασυστήσετε την Upstream;
Η Upstream ξεκίνησε να κάνει mobile marketing, πριν την εποχή των smartphones και των social media, αναγνωρίζοντας την αξία που έχει το κινητό τηλέφωνο ως το πλέον άμεσο κανάλι επικοινωνίας με τους τελικούς χρήστες και καταναλωτές, χρησιμοποιώντας SMS για την αποστολή μηνυμάτων marketing. Πλέον, η Upstream έχει εξελιχθεί σε μία εταιρεία MarTech (marketing technology), έχοντας αναπτύξει την πλατφόρμα Grow, που επιτρέπει στους επαγγελματίες marketing να προσωποποιούν την επικοινωνία με τους πελάτες τους, με πλήρως αυτοματοποιημένο τρόπο. Το κινητό και ειδικά το messaging αποτελεί, ακόμα και σήμερα το βασικό μας κανάλι, έχοντας πλέον διευρυνθεί, καθώς χρησιμοποιούμε πέρα από το SMS, MMS και άλλα messaging εργαλεία, όπως το Whatsapp, το Viber και τα RCS, τη νέα πλατφόρμα messaging που προωθεί η Google.
Το messaging εξελίσσεται σε βασικό εργαλείο marketing, καθώς χαίρει αμεσότητας (πάνω από το 95% των χρηστών θα διαβάσουν το διαφημιστικό μήνυμα) και αποτελεσματικότητας (5 φορές περισσότερες αποκρίσεις σε σχέση με το email marketing). Για παράδειγμα, μέσω της πλατφόρμας μας, ένα e-shop μπορεί να στείλει με αυτοματοποιημένο τρόπο ένα μήνυμα WhatsApp σε κάποιο δυνητικό πελάτη που έβαλε στο καλάθι του ένα προϊόν, αλλά τελικά δεν το αγόρασε. Τέτοιες πρακτικές retargeting, εφόσον υπάρχει και η συγκατάθεση του χρήστη, έχουν τεράστια αποτελεσματικότητα και επιστρέφουν στους πελάτες μας περισσότερες από 10 φορές την επένδυση που κάνουν για να αξιοποιήσουν την τεχνολογία μας. Όσο για τις αγορές μας, αυτή τη στιγμή δραστηριοποιούμαστε σε μερικές από τις πλέον υποσχόμενες σε περιθώρια ανάπτυξης αγορές, όπως η Βραζιλία, η Νιγηρία, η Νότια Αφρική και η Ταϊλάνδη, απευθυνόμενοι σε μία δυνητική αγορά ενός δισεκατομμυρίου καταναλωτών, που το κινητό τηλέφωνο είναι κατά βάση το μοναδικό μέσο, μέσω του οποίου οι άνθρωποι συνδέονται online.
Από την εποχή που ξεκίνησε η εταιρεία μέχρι σήμερα πώς έχει εξελιχθεί το mobile marketing και ποια είναι η τάση;
Όταν η εταιρεία ξεκίνησε τη διαδρομή της πριν 20 χρόνια, οι διαθέσιμες τεχνολογίες ήταν περιορισμένες και η προσοχή του κόσμου ήταν κυρίως στην τηλεόραση. Ακόμα πιο παλιά ήταν στα έντυπα και στο ραδιόφωνο. Το marketing εστιάζει πάντα εκεί που είναι στραμμένη η προσοχή του κόσμου: σήμερα είναι στο κινητό του τηλέφωνο. Και επειδή το κινητό είναι προσωπική συσκευή – δεν είναι όπως η τηλεόραση που όλοι βλέπουν τα ίδια μηνύματα- είναι το πλέον κατάλληλο μέσο για προσωποποιημένη επικοινωνία – tailor made για κάθε καταναλωτή, βασισμένη στα ενδιαφέροντά του. Η τάση που διακρίνουμε είναι ότι τα προσωποποιημένα μηνύματα στο smartphone θα παίξουν πλέον έναν πολύ μεγαλύτερο και πιο κεντρικό ρόλο στην πορεία της διαφήμισης. Μια ακόμη τάση που βλέπω είναι και η σταδιακή απεξάρτηση ή και απομυθοποίηση των μεγάλων διαφημιστικών κολοσσών του digital advertising, όπως Google, Facebook κλπ. Με την επερχόμενη κατάργηση των third party cookies οι διαφημιζόμενοι πρέπει να βρουν νέους τρόπους να προσεγγίσουν τους καταναλωτές τους, οικοδομώντας one-to-one ψηφιακές σχέσεις με τους πελάτες τους. Η Upstream στηρίζει πραγματικά τις εταιρείες σε αυτή την προσπάθεια, προσφέροντας τη δυνατότητα στους διαφημιζόμενους να χτίσουν αυτή τη σύνδεση με το κοινό τους και να επικοινωνούν μαζί του μέσα από το κινητό τηλέφωνο.
Τι περιλαμβάνει το πλάνο ανάπτυξης της Upstream στον τομέα όπου δραστηριοποιείται;
Το βασικό μας όπλο για την ανάπτυξη της Upstream αποτελεί αυτήν τη στιγμή η πλατφόρμα mobile marketing automation, Grow. Πρόκειται για ένα “προϊόν” που λανσάραμε μόλις την περασμένη χρονιά και το οποίο ήδη καταγράφει μοναδικές επιδόσεις για τις εταιρείες που το χρησιμοποιούν.
Ουσιαστικά, αυτό που κάνει η συγκεκριμένη πλατφόρμα είναι να αυτοματοποιεί τον τρόπο με τον οποίο μπορεί μια εταιρεία να επικοινωνεί με τους πελάτες της μέσω κινητού τηλεφώνου. Για παράδειγμα, αν περιηγείσαι ως χρήστης στο website ενός διαφημιζόμενου και κάνεις κάποιες ενέργειες που υποδηλώνουν ενδιαφέρον για ένα προϊόν, τότε αυτόματα θα λάβεις κάποια επικοινωνία, που θα προσπαθήσει να σε πείσει να το αγοράσεις. Εμείς έχουμε την ικανότητα να το κάνουμε αυτό μέσα από ένα μεγάλο εύρος διαφορετικών mobile και digital καναλιών, ανάλογα με τον σκοπό της καμπάνιας και το κοινό-στόχο της.
Η ανάπτυξη της εταιρείας λοιπόν, κρίνεται μέσα από την ικανότητά μας να τρέξουμε με επιτυχία καμπάνιες μέσα από την πλατφόρμα μας.
Ποιες είναι οι οικονομικές επιδόσεις της εταιρείας το 2021 και ποιοι είναι οι στόχοι σας για το 2022;
Διανύουμε μία από τις καλύτερες περιόδους για την Upstream, με την κερδοφορία μας να βρίσκεται σε εξαιρετικά επίπεδα. Ήδη από το 2020 αρχίσαμε και βλέπαμε αυξημένα επίπεδα ανάπτυξης, ακριβώς ίσως επειδή υπάρχει όλη αυτή η τάση γύρω από την ψηφιοποίηση και παγκοσμίως έχει αυξηθεί η ψηφιακή διαφήμιση. To 2021 η λειτουργική κερδοφορία της εταιρείας έφτασε τα 9,3 εκατ. ευρώ, αυξανόμενη κατά 11% σε σύγκριση με την προηγούμενη χρονιά. Το 2022 αναμένεται να αυξηθεί κατά 13% φτάνοντας στα 10,5 εκατ. ευρώ. Αντίστοιχα, το 2021 μας βρήκε να έχουμε αυξήσει τη ρευστότητά μας κατά 29% και το 2022 αναμένουμε ακόμη μεγαλύτερη αύξηση. Σε πολύ μεγάλο βαθμό υπεύθυνη για αυτές τις επιδόσεις είναι η πλατφόρμα μας για το mobile marketing.
Ποιο είναι το επίπεδο ταλέντου στην Ελλάδα για την κάλυψη των αναγκών εταιρειών όπως η Upstream και ποια είναι η τάση των σύγχρονων δεξιοτήτων;
Εμείς ως εταιρεία τεχνολογίας στην Ελλάδα βλέπουμε τη χώρα ως μια δεξαμενή ταλέντου. Πλέον, είναι φανερό και στο εξωτερικό ότι διαθέτουμε εξαιρετικά ταλαντούχους ανθρώπους στον τομέα της τεχνολογίας. Ωστόσο, αυτό είναι κάτι που ελαττώνει τη συγκεκριμένη δεξαμενή για τις ελληνικές εταιρείες, αφού βρισκόμαστε να ανταγωνιζόμαστε εταιρείες από τη Γερμανία, την Αγγλία, τις ΗΠΑ, που έχουν πολύ μεγαλύτερα μπάτζετ από την Ελλάδα. Ιδιαίτερα στην εποχή μετά την πανδημία, έχει γίνει κατανοητό ότι μια εταιρεία στη Νέα Υόρκη για παράδειγμα μπορεί να προσλάβει έναν developer, οποίος θα δουλεύει από την Κρήτη, την Αθήνα ή οπουδήποτε αλλού.
Αυτή η ζήτηση που έχουν οι Έλληνες στο εξωτερικό αποτελεί απόδειξη πως παράγουμε πολύ ταλαντούχους επαγγελματίες, όμως πρακτικά χρειαζόμαστε πολύ περισσότερους. Εμείς κάνουμε αυτό που πιστεύουμε προς τη συγκεκριμένη κατεύθυνση. Προσεγγίζουμε κόσμο στον κλάδο του software engineering με έμμισθη πρακτική απευθείας από το Πανεπιστήμιο συστηματικά κάθε χρόνο ή και παραπάνω από μία φορά τον χρόνο. Πρέπει να συμφωνήσουμε συλλογικά, ο επιχειρηματικός κόσμος και τα πανεπιστήμια, στο πώς θα εντείνουμε την “παραγωγή” στο entry level των τεχνολογικών επαγγελμάτων.
Ποιο είναι το επίπεδο του ψηφιακού μετασχηματισμού των ελληνικών επιχειρήσεων και πού παρατηρείται χάσμα σε σύγκριση με άλλες ανεπτυγμένες οικονομίες;
Τα τελευταία χρόνια έχουν γίνει άλματα. Για πολλές επιχειρήσεις, πιθανώς αυτά τα άλματα συνέβησαν και από ανάγκη λόγω των νέων δεδομένων που έφερε η πανδημία. Από την πλευρά της πολιτείας έχει γίνει και γίνεται μια συντονισμένη και αποτελεσματική προσπάθεια, ώστε να βελτιωθούν οι συνθήκες για επιχειρήσεις και πολίτες μέσω του ψηφιακού μετασχηματισμού. Άρα αυτό δημιουργεί μια αισιοδοξία και τις κατάλληλες συνθήκες για να ευδοκιμήσει η ανάπτυξη γύρω από την τεχνολογία, την καινοτομία, την ψηφιακή πρόοδο.
Παρόλα αυτά, σίγουρα εξακολουθεί να υφίσταται χάσμα. Μολονότι αυξάνεται η παραγωγή αποφοίτων STEM, η διασύνδεση της εκπαίδευσης με την αγορά εργασίας στη χώρα μας είναι μία από τις χειρότερες στην Ευρώπη. Συχνά οι επενδύσεις που γίνονται αφορούν συστήματα, που ήδη σε άλλες χώρες θεωρούνται ξεπερασμένα. Η Ελλάδα ακόμη κατατάσσεται 22η στην Ε.Ε. όσον αφορά στην ενσωμάτωση ψηφιακών τεχνολογιών στις επιχειρηματικές δραστηριότητες. –
Ποια είναι η άποψή σας για το ελληνικό οικοσύστημα νεοφυών επιχειρήσεων και εάν θεωρείτε πως έχει εδραιωθεί η κρίσιμη μάζα νέων επιχειρήσεων που θα μπορέσουν να συμβάλλουν σημαντικά στην ενίσχυση του ΑΕΠ;
Βλέπουμε μια διαρκώς εκθετική τάση, με το ελληνικό οικοσύστημα των startups να μεγαλώνει ολοένα και περισσότερο. Πριν 20 χρόνια η Upstream ίσως ήταν η μοναδική. Πριν 10 χρόνια ήταν μετρημένες στα δάχτυλα του ενός χεριού. Πλέον έχουν εμφανιστεί πάρα πολλές, όχι όμως και αρκετές, αν θέλουμε να συζητάμε για ένα οικοσύστημα νεοφυών επιχειρήσεων που συμβάλλει θετικά στην ενίσχυση του ΑΕΠ και δημιουργεί δεκάδες χιλιάδες θέσεις εργασίας. Έχουν βοηθήσει πολύ τα κεφάλαια του Ευρωπαϊκού Ταμείου Επενδύσεων, τα οποία έχουν δώσει πνοή σε ένα ελληνικό venture capital οικοσύστημα. Ωστόσο, απέχουμε από το να έχουμε αμιγώς ιδιωτικές πρωτοβουλίες που επενδύουν σε αυτό. Αυτό σιγά σιγά πιστεύω θα αλλάξει, γιατί εμφανίζονται όλο και περισσότερες και καλύτερες περιπτώσεις για να επενδύσει κάποιος στην Ελλάδα.-
Πόσες από τις νέες ιδέες πετυχαίνουν και ποια είναι η αποτίμηση των πολλαπλασιαστικών ωφελειών στην οικονομία των επιτυχημένων νεοφυών επιχειρήσεων;
Πλέον είναι πολλά τα ελληνικά success stories, ειδικά στην τεχνολογία, με τη χώρα να κερδίζει διαρκώς έδαφος στον παγκόσμιο οικονομικό χάρτη, εξάγοντας τεχνολογία. Το ελληνικό startup οικοσύστημα μεγαλώνει και προσφέρει επενδυτικές ευκαιρίες για την προσέλκυση ξένων κεφαλαίων. Ωστόσο, όπως προανέφερα, δεν βλέπουμε στην Ελλάδα το τέλειο startup οικοσύστημα.
Στον Β’ Παγκόσμιο Πόλεμο, οι σύμμαχοι προσπαθούσαν να ενισχύσουν τα αεροπλάνα στα σημεία όπου τα πετύχαιναν τα αντιαεροπορικά πυρά. Παρατηρούσαν, λοιπόν, στα αεροπλάνα που επέστρεφαν, πού είχαν τρύπες από σφαίρες. Το λάθος ήταν, ωστόσο, ότι έβλεπαν τα αεροπλάνα που -με τρύπες από σφαίρες μεν- είχαν καταφέρει να επιστρέψουν δε, και όχι τα αεροπλάνα που είχαν πέσει και πράγματι χρειάζονταν ενίσχυση στα σημεία που χτυπήθηκαν. Αυτή τη στιγμή, οι εταιρείες που πετυχαίνουν έχουν τεράστια ορατότητα στην οικονομία αλλά και την κοινωνία, ενώ δεν βλέπουμε τις εταιρείες που δεν πετυχαίνουν, γιατί πολύ απλά δεν τις θεωρούμε άξιες λόγου ή δεν κάνουν πρωτοσέλιδα. Αλλά ακριβώς από εκεί -από την αποτυχία- μπορούμε να πάρουμε μαθήματα για το πώς να αποφύγουμε παρόμοια λάθη.
Τι θα προτείνατε στους Έλληνες και τις Ελληνίδες που θέλουν να ασχοληθούν με την επιχειρηματικότητα; Πού να εστιάσουν, τι να προσέξουν, ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις;
Πάντα η πάγια σκέψη είναι “πώς θα φτιάξω κάτι το οποίο θα έχει απήχηση στο εξωτερικό”, τη στιγμή που αντιμετωπίζουμε πάρα πολλές προκλήσεις και στην Ελλάδα. Το παράδειγμα της ψηφιοποίησης των διαδικασιών του Δημοσίου είναι πολύ ενδεικτικό, καθώς βελτίωσε ουσιαστικά την καθημερινότητά μας. Κοιτάει κάνεις άλλα αντίστοιχα προβλήματα στην Ελλάδα; Γιατί όχι; Γιατί να μην τα λύσουμε; Ιδίως στο επίπεδο του ψηφιακού μετασχηματισμού στη χώρα, υφίστανται πάρα πολλές ελλείψεις, πράγμα που σημαίνει ότι αυτόματα δημιουργούνται και επιχειρηματικές ευκαιρίες. Νομίζω ότι οι νέες επιχειρήσεις που θα πετύχουν στο μέλλον θα είναι αυτές που απαντούν στα όποια προβλήματα και ζητούμενα, με τον καλύτερο τρόπο. Για εμάς στην Upstream, αυτή είναι η συνταγή της επιτυχίας. Έχουμε γρήγορα ανακλαστικά και εξελισσόμαστε κι εμείς μαζί με την τεχνολογία, είμαστε πάντα ένα βήμα μπροστά στον τομέα μας και προσφέρουμε καινοτόμες λύσεις στο mobile marketing automation, που απαντούν στις ανάγκες της αγοράς.
